Przedstawiciel handlowy / Handelsvertreter

Przy wyborze systemu dystrybucji na nowym rynku neleży wziąć pod uwagę ogół czynników nie tylko strategicznych ale i prawnych. W pierwszej fazie należy jednak określić gospodarcze i finansowe cele firmy, strategie marketingowe dopasowane do charakteru i specyfiki produktu. Dopiero w fazie drugiej należy ustalić jaka forma prawna lub też jakie ramy prawne pasują do zamierzonych celów dystrybucji...

Przy wyborze systemu dystrybucji na nowym rynku neleży wziąć pod uwagę ogół czynników nie tylko strategicznych ale i prawnych. W pierwszej fazie należy jednak określić gospodarcze i finansowe cele firmy, strategie marketingowe dopasowane do charakteru i specyfiki produktu. Dopiero w fazie drugiej należy ustalić jaka forma prawna lub też jakie ramy prawne pasują do zamierzonych celów dystrybucji.

Przedstwiciel handlowy w Niemczech / agent / Handelsvertreter

Przedstawicielem handlowym jest somodzielnie działający przedsiębiorca (może być to jednoosobwa działalność gospodarcza lub spółka), który na zlecenie tzw. pryncypała pośredniczy w zawieraniu umów lub zawiera je w jego imiemiu. Dyrektywa Rady (86/653/EWG) z dnia 18 grudnia 1986 r. w sprawie koordynacji ustawodawstw państw członkowskich odnoszących się do przedstawicieli handlowych ujednoliciła w znacznej mierze prawo krajów europejskich dotyczące przedstawicieli handlowych wzmacniając jednocześnie ich daleko idącą ochronę prawną.

Korzyści:

  • kontakt z klientem

    Dystrybucja oparta na angażowaniu przdstawicieli handlowych odpowiednia jest przede wszystkim dla produktów wymagających bezpośredniego kontaktu z klientem. Jeżeli więc produkty sprzedawane na terenie Niemiec wymagają z jednej strony wstępnej informacji o produkcie lub serwisu, przedstawiciel handlowy w Niemczech będzie efektywniejszym instrumentem dystrybucyjnym niż bezpośrednia sprzedaż wysyłkowa do Niemiec.

  • obserwacja rynku

    Innym kryterium doboru dystrybucji jest kwestia obserwacji i oceny rynku. Działający na terenie Niemiec przestawiciel handlowy nie jest gwarantem zdobycia i pogłębiania wiedzy o rynku niemieckim. Jego efektywność w tym względzie jest jednak o wiele wyższa niż przy zastosowaniu sprzedaży wysyłkowej lub przypadkowych pośredników na rynku niemieckim. Umowa z przedstawicielem handlowym, oparta na ustawowych regulacjach niemieckiego kodeksu handlowego przewiduje obowiązek przedstawiciela wspierania sprzedaży, obserwacji rynku i ewentualnie dostarczania odpowiednich sprawozdań. Takiego obowiązku nie ma generalnie dealer, czyli stały przedstawiciel handlowy, działający na własny rachunek. Obowiązek oceny i informacji o rynku może być oczywiście ustanowiony także i w umowie z dealerem. Należy jednak wziąć pod uwagę, że takie ukształtowanie umowy z dealerem i zbliżenie jego obowiązków do oboiązków przedstawiciela handlowego powodować może nieoczekiwane i w umowie nieprzewidziane konsekwencje. Należy do nich np. roszczenie wyrównawcze, które generalnie dealerowi nie przysługuje.

  • kształtowanie polityki cenowej

    W odróżnieniu od dystrybucji dealerskiej, przy dystrybucji przez przedstawicela handlowego (agenta) decyzja o ostatecznej cenie produktu należy do zlecającego. Wynagrodzenie przedstawiciela handlowego może być uzależnione tylko od wypracowanego obrotu przestawiciela. Prowizja jest wypłacana wtedy, kiedy odbiorca zapłacił cenę sprzedaży.

Ryzyko w dystrybucji przez przedstawiciela handlowego:

  • ryzyko wypłacalności odbiorców

    W związku z tym, że umowy zawierane są bezpośrednio przez pryncypała, ryzyko zapłaty ceny przez kontrahenta leży po stronie pryncypała. Tylko w wyjątkowych wypadkach, pod warunkiem ustalenia odpowiedniego wynagdodzenia można ryzyko finanswe przenieść na przedstawiciela handlowego. W wypadku dystrybucji produktów szybko psujących się należy wziąć pod uwagę, że przy tym modelu dystrybucji dostawy odbywają się bezpośrednio z siedziby pryncypała, który najczęściej ponosi ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru aż do momentu dostawy do klienta. Pryncypał ponosi więc ryzyko odpowiedniej kalulacji kosztów i organizacji logistycznej.

  • ryzyko obrotu

    Po stronie pryncypała a nie przedstawiciela handlowego, leży także ryzyko obrotu. Przestawiciel handlowy w przeciwieństwie do dealera ( Vertragshändler) nie odkupuje wcześniej umownie ustalonej ilości towaru a jedynie pośredniczy w zawieraniu poszczególnych umów sprzedaży. Obrót uzyskany przy zatosowaniu tej formy dystrybucji nie jest więc stały i czasowo z góry określony.

  • odszkodowanie wyrównawcze

    Pryncypał ma również pewne obowiązki wobec przedstawiciela. Jest on np. zobowiązany od stałego i rzetelnego rozliczania prowizji z przedstawicielem. W tym celu przedstawiciel ma prawo do wglądu w dokumenty księgowe pryncypała. Pryncypał zobowiązany jest również do wypłaty odszkodwania wyrównaczego po zakończeniu umowy, chyba że umowa zostanie rozwiązana z woli lub winy przedstawiciela. Odszkodowanie wypłacane jest w wysokości rocznego wynagrodzenia przy uwazględnieniu prognozy obrotu z klientami pozyskanymi przez dzilalność przedstawiciela.